Gestión de ingresos

Cuando uno está a cargo del dinero, tiene mucha responsabilidad, y las recompensas también son generosas.

Es por eso que muchos profesionales en el sector de la hotelería y el turismo optan por especializarse en la gestión de ingresos.

Pero si quieres forjarte una carrera en este campo, necesitas un título pertinente con un fuerte enfoque en la disciplina de gestión de ingresos y la estrategia de precios

¿Qué es la gestión de ingresos o revenue management?

La gestión de ingresos permite a los empresarios anticipar la demanda y optimizar la fijación de precios para obtener los mejores resultados financieros posibles. Generalmente se define como la práctica de vender el producto adecuado al cliente adecuado en el momento adecuado a través del canal adecuado y al precio adecuado.

Con tantas variables en juego, no es de extrañar que los gestores de ingresos actuales utilicen sistemas automatizados de gestión de ingresos que emplean datos de rendimiento y otras métricas para hacer un análisis de regresión para predecir la demanda, tomar decisiones más informadas y fijar el precio correcto para optimizar los ingresos.

Entre los factores evaluados por estos sistemas como parte de una estrategia de gestión de ingresos en, por ejemplo, el sector hotelero, se encuentran los datos sobre el comportamiento de los clientes en el pasado, los niveles de inventario, los precios de la competencia y las previsiones meteorológicas.

¿Por qué es importante la gestión de los ingresos?

La demanda es increíblemente competitiva hoy en día, la gestión eficaz de los ingresos es fundamental para aumentar las ventas y optimizar la rentabilidad. Una buena estrategia de precios es clave para sacar el máximo partido a los activos, garantizar que se cubren los costes fijos y optimizar los ingresos.

Disponer de una estrategia de gestión de ingresos es muy importante porque las empresas tienen gastos que deben cubrir independientemente de que hayan generado o no ingresos. Las estrategias de precios permiten a los empresarios gestionar estos gastos de forma óptima.

Estrategias de gestión de ingresos

El concepto de revenue management se originó en el sector de las aerolíneas, donde se conocía como yield management, pero se aplica en cualquier sector en el que:

• los clientes pagan diferentes precios por el mismo producto
• hay una cantidad limitada de ese producto
• existe un inventario perecedero, es decir, un producto que no puede venderse más allá de un determinado punto

La gestión de ingresos se basa en la previsión, que utiliza datos históricos y actuales junto con el análisis de tendencias para predecir el comportamiento y la demanda de los clientes y tomar decisiones basadas en esas predicciones.

Los gestores de ingresos utilizan instrumentos estadísticos para tomar decisiones como las de fijar el precio correcto, determinar niveles de inventario, analizar la etapa de vida del cliente y encontrar relaciones lineales entre la demanda y el precio del producto.

Los gestores de ingresos despliegan una serie de estrategias de gestión de ingresos para ayudarles a maximizar los beneficios, entre ellas:

• Inteligencia de mercado – conocer el mercado es crucial y los gestores de ingresos se esfuerzan por comprender factores como el público objetivo, la ubicación, los comportamientos y la competencia.
• Estrategia de precios – un elemento clave de la gestión de ingresos es la fijación de precios, es decir, cobrar más cuando la demanda es alta y hacer descuentos cuando la demanda es baja.
• Segmentación – dividir la base de clientes en diferentes grupos y optimizar los precios para cada uno de ellos.
• Marketing optimizado – asegurarse de ser lo más visible posible para los clientes potenciales y existentes mediante estrategias como la optimización del sitio web en los motores de búsqueda (SEO) y garantizar la accesibilidad a través de dispositivos móviles.

¿Qué ejemplos hay de Revenue Management?

La gestión de ingresos es una estrategia que se aplica en muchos sectores, sobre todo en las industrias del transporte, en el turismo y la hotelería.

Entre los ejemplos de técnicas de gestión de ingresos que se aplican en la práctica se encuentran los siguientes:

• Venta de billetes de avión – el precio de los billetes de avión puede fluctuar en función del momento en que el cliente reserva un vuelo, el número de plazas ya vendidas y otros factores como la cantidad de equipaje que desea llevar o si desea embarcar antes.
• Billetes de tren – igualmente, las tarifas de tren tienden a ser más caras cuanto más cerca de la fecha de viaje se reserven los billetes. Se ofrecen descuentos por viajar en horas poco populares o por reservas de grupos para maximizar los ingresos en servicios menos concurridos.
• Ofertas en menús de comdia – si alguna vez ha comprado un café y le han ofrecido un pastel o un refresco para acompañarlo como parte de una oferta, el establecimiento está utilizando tácticas de gestión de ingresos para aumentar la recaudación.
• Conciertos y teatros – los promotores de eventos suelen emitir entradas “anticipadas” a un precio más bajo para impulsar la venta de entradas antes de aumentar el precio a medida que se acerca el evento.
• Paquetes vacacionales – cualquier padre sabe que el precio de las vacaciones aumenta drásticamente durante las vacaciones escolares, lo que constituye otro ejemplo de gestión de ingresos en la práctica.

Gestión de ingresos de los hoteles

La gestión de ingresos desempeña un papel importante en la industria hotelera, donde se trata principalmente de ajustar el precio de las habitaciones a lo que el cliente está dispuesto a pagar.

Hay varias tácticas que los propietarios de hoteles utilizan y que pueden clasificarse como gestión de ingresos, entre ellas:

• Fijación de precios basada en previsiones – ajustar el precio de las habitaciones en función de la demanda prevista, por ejemplo, ofreciendo tarifas reducidas para llenar las habitaciones cuando es probable que la demanda sea baja.
• Paridad de tarifas – conseguir precios coherentes en todos los canales de distribución para generar confianza entre los clientes.
• Precios segmentados – estrategia de precios que consiste en vender las mismas habitaciones a diferentes precios a distintos grupos de clientes, por ejemplo, cobrando menos a los clientes de negocios porque es más probable que gasten en otros servicios mientras están en el hotel.
• Descuentos por reservas directas –  incentivar las reservas directas a través del hotel, lo que significa que el hotel maximiza sus ingresos y no tiene que pagar comisiones a terceros.
• Ofertas de paquetes – ofrecer descuentos en las reservas de varias habitaciones para asegurarse de que el hotel esté lo más ocupado posible durante los periodos de baja demanda.

Pero es más que solo habitaciones. La gestión de ingresos del hotel se trata de maximizar el gasto total de un huésped, o la gestión de ingresos totales.

Como resultado, los gerentes de ingresos en los hoteles deben asegurarse de que cada departamento trabaje en conjunto para brindar los niveles más altos de rentabilidad para todo el hotel.

¿Qué hace un Revenue Manager de hotel?

Como gestor de ingresos de un hotel, será el puente entre las diferentes funciones de la gestión del hotel, ya que se esforzará por maximizar los ingresos del activo durante todo el año.

En la práctica, esto significa que cubrirá:

• Marketing – hacer que el hotel llegue a los clientes de pago a través de la publicidad, el material de marketing y la colaboración con las agencias de viajes online.
• Experiencia del cliente – la fidelización de los clientes puede contribuir a maximizar los ingresos, por lo que tendrá que asegurarse de que su experiencia sea la mejor posible.
• Ocupación – os revenue managers tienen que equilibrar la ocupación con la rentabilidad y no deben caer en la trampa de intentar llenar el hotel a cualquier precio.
• Costes variables – relacionados con la ocupación, los costes variables como la lavandería, los productos de baño y los salarios del personal de limpieza suelen aumentar cuando la ocupación es alta, por lo que hay que tenerlos en cuenta a la hora de fijar el precio de las habitaciones.

Con tantas variables en juego, no es de extrañar que los gestores de ingresos de los hoteles recurran a software respaldado por inteligencia artificial para ayudarles a sortear las complejidades.

Pero, en general, los aspectos que hay que tener en cuenta son los siguientes:

• Política de reservas – si exige o no depósitos y prepagos y si permite la cancelación gratuita. Es esencial que vigile a la competencia para ver lo que hacen en este ámbito.
• Restricciones – relacionadas con la política de reservas, las restricciones como la estancia mínima, el aparcamiento y la disponibilidad de desayunos pueden ser factores decisivos para los clientes.
• Volumen – establecer un límite en el número de habitaciones disponibles a través de distintos canales para diferentes tipos de clientes. Es posible que quiera retener la venta de algunas habitaciones si sabe que existe la posibilidad de que se produzcan reservas de último minuto de gran valor.
• Precios – esto no sólo afecta a las cifras de reservas diarias, sino que puede afectar a las reservas a largo plazo y determinar el segmento al que atraen las tarifas de las habitaciones.

¿Cómo ser Revenue Manager en un hotel?

La gestión de ingresos es una función analítica altamente especializada y, además de una mentalidad orientada a los datos, un firme conocimiento de la tecnología y el amor por el trabajo en equipo, también tendrá que comprender la teoría académica en la que se basa esta disciplina e, idealmente, tener algo de experiencia práctica.

Muchos de los que se dedican a la gestión de ingresos ya son licenciados en contabilidad o finanzas, mientras que otros llegan a la gestión de ingresos a través de otras áreas de la administración hotelera o comenzando como analistas de ingresos o rendimiento.

Sin embargo, si realmente quieres progresar en este campo, la mejor manera es obtener un título académico de postgrado, como un máster o un MBA ejecutivo, que te enseñará la teoría y te sumergirá en la parte práctica.

Títulos de gestión de ingresos en hotelería

Si quieres dedicarte a la gestión de ingresos en hoteles, la vía tradicional es cursar un programa de grado en hotelería o estudiar una licenciatura en gestión hotelera, idealmente en una escuela de hotelería reconocida.

Hay opciones de grado en hotelería disponibles para estudiantes de grado y postgrado, pero lo principal que debes buscar es un contenido académico que incluya:

• Gestión de ingresos
• Finanzas y contabilidad
• Marketing y ventas
• Gestión de operaciones hoteleras

Algunos programas de másteres más especializados o de másteres ejecutivos incluyen contenidos de cursos específicos de gestión de ingresos, como por ejemplo:

• Análisis de datos
• Optimización de ingresos digital
• Estrategias de marketing digital
• Planificación estratégica

Los programas que ofrecen contacto con la industria a través de prácticas o colocaciones en el sector de la hotelería son especialmente valiosos para avanzar en tu carrera de gestión de ingresos y también merece la pena buscar una escuela de hotelería que tenga fuertes vínculos con la industria.

Ofrecen las mejores prácticas y pueden ayudarte a dar tus primeros pasos en la carrera de turismo y hotelería que hayas elegido.

También merece la pena comprobar cuántos de los estudiantes de la institución reciben ofertas de trabajo al graduarse.

Y dado que muchas carreras de gestión hotelera surgen por recomendación personal, deberías averiguar si la escuela tiene una próspera red de antiguos alumnos.

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